2010年9月4日福岡WEB実践塾入門コースダイジェスト
今日はWEBと少し離れたところからお話ししますね。
いかに集客して売上をあげていくか。
まず、中小企業の悩みです。
- ｢営業マンを雇っているが売上が上がらない｣
- ｢営業マンが新規開拓できない｣
- ｢営業マンが勝手に値引きばかりをして、売上は上がるが利益は出ない｣
と、いうことが挙げられます。
皆さんの会社はどうですか？
おおもとまでにいくと、そもそものHPが元凶なんです。どんな人でもウェルカム的なHPにすると悪いお客さんが増えます。
だから、サイトをどうつくるか、どのラインで作るか、どのターゲットに向けて作るのかが大事です。
そして、どう受注して販売するのか、今日はその話をします。
１にも２にもビジネスモデルです。一生懸命、飛込み営業を行ったり、電話したり営業をしても、ちょっと違うなって思うんです。ビジネスモデルが限界だから、伸びないんですよね。
WEB会社さんがダメなのはビジネスモデルが悪いのにそこを教えてあげないんですよね。
そして、人材ですが、人材が減ったら売上も伸びない。そして、最後に仕組みです。
でも、下のビジネスモデルと人材ができてないと、上の仕組みもグラつくわけです。
そもそも中小企業に良い人材がくるのか？ということですが、なかなか来ないですよね。
なぜなら、中小企業はビジネスモデルが悪いので社員が魅力を感じないんです。
社長の質が低くて、社員の質も低い。だから、良い人材はこないんですね。
年齢が若くなるにつれて営業をしたくない人が増えてるんです。弊社のインターン生にも聞いたんですが、営業はお客さんに土下座して…とか、悪いイメージを持ってるんです。逆に、年齢の高い人は過去の成功体験に縛られ過ぎてるんです。
営業(販売含む)とは何か？とのことなんですが、お客さんには新規も顧客もいます。
顧客に対してはリピート化を計るんです。新規とは見込客と販売客探しなんです。
営業するってのは販売客を増やすことです。見込客を増やすのはニーズの調査するってことです。
モノが売れない原因なんですが、まず｢ホントに売れない｣です。
必要ない人に買ってくれって言い続けても売れないですよね。
もう１つは｢売る相手がいない｣です。売れない人はどうすればよいかですが、訓練するしかないんです。ロールプレイングとかマニュアルを作るとかですね。それでも資質のない人はやめて頂くか、部署移動しかないです。でも、それはよくないですけどね。
売る相手がいない人は飛込み営業をするとかして見込み客を連れてくるしかないんですね。ですから、売れない原因がどちらか、何が原因かを考えなくてはいけません。
見込み客を集めるには？ってことですが、ネットマーケティングはあなたの商品やサービスに興味がある人を連れてくることができればいいんです。営業マンが面談できるレべルの人を連れてくることができればよいんです。それがネット＆セールスマーケティングです。
だから、SEOで上位に持ってきてそういったお客さんが入ってきそうなキーワードを入れて、お客様を呼び込みます。
4ステップマーケティングですが、みんな知ってるよって言うんですが、できてはいないんですよね。
なので、今日は復習を込めて自分のビジネスに置き換えて考えていきましょう。
この前、新規で美容室の方から看板の問合せがあったんです。ここでダメな営業マンは看板はどこにつけますか？とか聞きますがダメなんです。一番いいのは｢何かお悩みがあるんですか？｣って聞くんです。
｢あんまり…｣っていうお客様は冷やかしなんです。で、｢○○が××で｣っていうお客様の本当のニーズが聞けますよね。
集客というのなだらかな会員を作るということが大事だと思います。昔はキャッチコピーでした。今は無料でもいいんですがなだらかなコミュニティーでその中でたまに告知をしながら集客をしていくんです。
だからグリーンライフ産業さんでしたらライフスタイルのコミュニティーからって感じで作っていくんです。
だから、がっつりしたお客さんの先の先の先ぐらいのコミュニティを作るんです。そこから、反応してもらえたらいいんです。グリーとかモバゲーとかもそうです。メリットを先に出して一部は赤字ですが、一部で売上が上がればいいんです。そして、最後はリピート化です。
ここで一番大切なことは営業マンの存在です。正直リピート化は営業がいないと無理なんです。
要は営業マンをスーパーバイザーとして顧客回りをするんです。だから、４ステップマーケティングでは集客・見込み客フォローはIT系で、販売と顧客化は営業ですね。
営業マンにとって難しいのは、商品を買いたい見込み客を見つけることと、リピートを獲得することです。だから、逆に言うとそれをうまくできれば売上は上がっていくんですよね。特に新規開拓でニーズのある見込み客を探すことが営業にとって難しいんです。
次はもっと営業系の話になります。
あなたの会社でもこんな会話がありませんか？｢なぜもっと仕事が取れないんだ。もっと回ってこい｣
毎日案件数を計ったほうがよいです。案件数を計っていらっしゃる方はいらっしゃいますか？ これはエクセルで管理した方がよいです。定義を決めて表(グラフ)に落とし込みます。
そして、案件の数と質を会社で考えてあげるんです。
要はですね、会社での会話ではどこに悪いところがあるのかを考えさせるのが大事なんです。
結果ではなく過程を可視化してください。過程を可視化することにより、案件状況・売上予測がわかるようになります。
３つの計測をお話しします。
- ①管理 日々の保有案件数・会社としての打率・１件当たりの単価などのマネージメントに必要とする全体のプロセスです。これがわかると、アドバイスや修正点がわかりますよね。
- ②販売
- ③マーケティング マーケティングプロセスを可視化する。
可視化する。クリック単価は推測できます。営業マンが動いて受注する確率は１～３割と言われています。だから、そこまで分かっていればすごく計算しやすいですよね。
だったら、何回クリックされるまでが、赤字ですか？
だから、問合せ率やクリック率や上がっても受注率が上がらないと意味がないんです。なので、受注率も計らなければいけませんし、受注率が上がるために訓練もしなければいけません。
中小企業経営者の営業の悩みですが、
３つの値を可視化、ネットで見込み客の集客、営業部の組織化、バックヤードの人員を効率的に。これは弊社ではバックヤードの人員がテレアポを行っています。これはまだ実験段階なんですが、めったに発注のないお客様や新規のお客様は営業がまわるはもったいないんです。だって、新規は電話とメールで終わりますもんね。
テストマーケティングを行うはFAXDMを行ったりしています。
営業支援部の作成
営業支援部を作って、マーケティングも兼ねて営業支援部を作って、営業マンの負担を軽減させるんです。でも、営業は暇になるとサボりだすので、そこは気合で研修を受けさせたり、することです。
売れるロジックツリー
雑貨屋の通販はもうからないんです。単価１００円のものとかを売るのにHP作成させたり、リスティングを入れたりで赤字ですよね。だから、通販ってすごく難しいです。
