実践塾ダイジェスト

今日は顧客リスト＆まとめの日です。

「事業は絞らねければいけない」私は最近そう思っています。
事業は広げるタイミングがなかなか難しいんですよね。
事業の拡大は力の分散化に繋がりますからね。

事業を絞っている会社として「株式会社あさひ」があります。この会社、自転車販売だけで200億の売上があるんです。決してバイクには進出しないんですよ。

しかし、新しい事業に取り組むことも必要です。時代に乗り遅れますからね。だが次の事業に行くタイミングが難しいんです。人材も育成しなければならないですし。人材の育成が追いつかないうちには会社の拡大はしないほうがいいんです。
一つの事業に集中すると売上も自然と伸びてくるんですよ。時代に追いつけずに萎んでいくものにいつまでもしがみついたままでいるのもいけないですが。
 

いいですか、売上が上がる方法は3つだけしかないんですよ。
ここで私がコンサルティングしているお店の話をします。「焼肉炙季」という飲食店のコンサルティングをしているんですけれども。みなさん、結構忘れがちなんですよね。ほとんどの方が顧客の数を増やすことに目が行ってしまうんです。
 
飲食店の場合、やっぱり接客です。
飲みモノの例で話します。
気が利く店員さんの方がいいですよね？
「次は何になさいますか？」と、この一言が必要なのです。
「焼肉炙季」でこれを実行に移したらやっぱり顧客単価が上がったんです。
どのくらい上がったと思いますか？

以前は3500円だったものが4500円に上がったんです。

売上アップに必要なのは購入回数です。リピート化といいますね。「焼肉炙季」では帰り際におにぎりを渡しています。これで数パーセント売上が上がってきました。

エンドラインだと、のぼりを購入したお客さまに対して「のぼり用のポールもいかがですか？」と提案してみるようなものです。
 

モップを売っている通販王国の話ですが。顧客を増やすための方法です。1回買ってくれた方には電話で2日目3回目とお客様に対して購入を進めていくんです。リピート化させるためです。
 

あるアパレルショップの話をします。もとは売れない店だったんです。この店に犬などのペットを置いてみたところ店に人が来るようになったんです。若い人は赤ちゃんやペットにまず目が行くんです。それを利用したいい例ですね。
何よりもまずは店に人を入れることが重要です。どういう形であれ入ってきてもらわないと売れるものも売れないですからね。

 
顧客リストというものは企業にとって資産なんです。顧客の情報が載っているんですよ。江戸時代の商人も火事の時はこの顧客リストを持って逃げたくらいなんです。
この情報を基にアプローチしていくことができますからね。
あと顧客化に成功すると見積もりから受注までスムーズにいくことが多いんです。
顧客に対してクロスセルができる。また、追加販売ができる。
顧客リストは資産ですよ。
 
売上には2：8の法則があります。
この中でも下位10％のお客様は特に会社の利益を損なっているんです。この下位のお客様に限って優しかったり見積りが多かったりもするのが現状です。
エンドラインの場合、上位15％が売上の80％という結果が出ています。
 
福岡に「骨盤王子」という人がいます。この人は動画をアップして情報を流しています。動画が好きな人もいますからね。動画はツイッタ―やフェイスブックで情報が簡単に流せますからね。
 
そして、WEBは発見されやすいのが利点です。そしてWEBでお客様を捕まえる。また、問い合わせしやすくもあります。
WEBではまずリスティング広告で上位に表示されるようにすることが大事です。
そして、ディレクトリ登録する。ヤフーやJエントリー・クロスレコメンド等に有料で登録すると順位が上がりやすくなります。リンクを貰えるんです。


もうすぐヤフーもグーグルの検索エンジンに変わります。日々更新しなければならなくなるんです。こうなると内部にHP専任の担当者を置く必要が出てきます。ヤフーよりも厳しいんです。

リンクしてくれる会社の質というのも重要です。
公的機関や優良企業からリンクを貰えると自分のHPが強くなります。
無料で自社製品を提供してリンクを貰うのも一つの手ですね。
公的機関のプレゼンに出る等してリンクを貰ってください。
 

最近は検索結果の画面が検索した人によって違ってくるというシステムがあります。人によって検索順位が違うんです。これは検索した人のデータが残っているからなんです。パーソナライズ検索といいます。
 
LPOとは何でしょう？
これは検索した人の思っている情報が得られるページに直接飛ぶかということなんです。
東京では、検索結果からクリックしたときにランディングページ(飛んだ時のトップページ)をどんどん入れ替え可能な仕組みができています。
ファーストビューをいかにうまく作るかなんです。これを上手くやってコンバージョン率が20％上がった例もあります。例えば地域ごとにトップ画面を変えるなどです。
 
1回目・2回目と見て、3回目には画面が変わってしまうという仕組みというのもあります。
アマゾンがいい例です。この商品を買った人はこんな商品も買っていますというのがありますね。
みんな何回も同じ画面を見たくはないですよね。検索した人の心理を利用したものなんです。
 

EFOって何か知っていますか？
これは問い合わせフォームの最適化です。問い合わせをしてもらいやすい構造にすることです。
問い合わせフォームに入力することは非常にめんどくさい作業ですよね。

ROIの話です。これはいくら使っていくら儲けているのかが分かります。
アナリティクス見ただけでは分析のみで今後の対策が分からないんです。
そこでKPIが出てきます。アナリティクスの数値をエクセルの表に入れていくんです。それを基に「効果的な要因」「施策」「実施日」等を細かく設定していきます。こうすると有効な施策が分かってきます。
 

今日の話をまとめると、ネットの世界は長期間かけてチューニングしながら最適化して結果を出していく。
 
顧客ランクを分ける。まずは売上で分ける。以上です。